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18个成员 59个话题 创建时间:2014-11-21

怎么去做一位"听话"的高乎呢?

发表于2016-01-18 659次查看
日本金牌保险推销大师原一平,曾经讲述过自己的一次推销经历:他去访问一位出租车司机,那位司机坚定地认为原一平不可能向他推销保险,他也不会从原一平手上买保险。而他之所以会答应原一平的访问,就是因为原一平家里有一台放映机,它可以放彩色有声电影,而自己没有见过那样的东西。

原一平给出租车司机播放了一部关于人寿保险的影片,在影片结束的时候,原一平问出租车司机:"它将为你及你的家人带来些什么呢?"问完这个问题,司机与原一平都沉址了,静静地坐在原地。几分钟之后,司机把自己心里想问的事情向原一平问了一遍:"现在还能参加这种保险吗?"

最后,司机还是签了那份自认为不可能签订的保险合同。

如果在放完影片,司机沉默的时候,原一平打破了这种沉默的局面,继续向司机推销着保险,司机的思绪肯定会被打乱,最终也就不会签订那份高额的保险金。这就是原一平的高明之处,也是大多数人做不到的地方。

显然,原一平的经验是在告诉我们,不可说的时候千万不要说。这样打乱对方的思绪造成的后果是会让你心痛的。

生活中,人们都知道"听,'是一种动作,但是,会说话、会听别人说话的人则知道其实"听"也是一种技能。"倾听"也可以被理解成一种艺术,它包含着人们在"听"别人说话时的神态、眼神、动作,甚至还有心理活动等。"听"只是单向的。听别人说话,但是"倾听"却是双向的,需要双方之间交流的。因此,从这个意义上说,"倾听"就成了开启自身心灵与探索智慧之门的钥匙。

一位顾客在某个商店购买了一套西服。过了没多久就发现了西服掉色的问题,于是回到商店要求退换。但是,商店的售货员却不予退换,两个人因此发生了争执。商店的经理听见争吵声之后,连忙赶了过去。

商店经理应对这样的情况很有经验,没说几句话就将顾客的情绪稳住了。那么,究竟经理对顾客说了些什么。让顾客迅速恢复了平静呢?

原来,经理赶到顾客面前后,先是微笑和诚恳地静静听完顾客的抱怨。等顾客说完,又让售货员说明情况.当了解事情的来龙去脉之后,经理真诚地对顾客说:"真是万分抱歉,我不知连这种西服会掉颜色。现在怎么处理,本店完全听从您的意见."

顾客说:"那么,你知道有什么法子可以防止西服掉颜色吗?"

经理问:"能否让您试穿一周,然后再作决定?如果到时候您还不满意,那么我们无条件让您退货。好吗?"

结果,顾客穿了一周后,西服果然没有再掉颜色了。

怎么去做一位"听话"的高乎呢?上面的商场经理,应该给出了一些启示。经理能够让已经暴跳如雷的顾客很快平静下来,关键在于,他能够认真地倾听顾客的不满。

显然,善于倾听无形中起到了褒奖对方的作用,仔细认真地倾听对方的谈话,是尊重对方的前提,能够耐心地听说话者诉说,就等于告诉对方"你说的东西很有价值","你是一个值得我结交的人"。无形中,说者的自尊得到了满足。于是,说者对听者就会产生一个感情上的飞跃,认为"听话"者能理解自己,并欣慰于自己终于找到了一个可以倾诉的机会。如此,彼此心灵间的交流就使得双方的感情距离缩短了。

老子日:"知者不言,言者不知,大道无名","知人者智,知己者明,知人知己为知者","多言数穷,不如守中。"这也就是说出了沉默与雄辩的关系-雄辩很重要,但是在一定的条件下,沉默更重要,雄辩是银,倾听是金。

沉默带给人的是一种内涵、一种深沉、一种智慧,这样的沉默会引发被人的尊敬、佩服甚至是恐惧。在与沉默的人说话的时候,就会格外注意自己的言语。而学会沉默其实也是一种成熟的表现。

雄辩是银,倾听是金。学会倾听的交谈之道,能助你更好地与人沟通凸请记住:有时安静地倾听要比滔滔不绝她高谈阔论有效得多。

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