销售团队

要想解决问题,就必须知道问题出在哪儿。同样,要想提高团队的整体业绩,就应该知道究竟是什么影响到团队业绩的提升。现实中有不少的人对团队充满了抱怨,一提起自己所带的团队就觉得问题多多,然而你要他们说出个一二三来却又无法说清。

如同前面所说,每一个团队都会在不同程度上存在问题。团队管理者是否能够带好这一团队,并不在于这个团队存在着什么样的问题,而是在于团队管理者是否能正视这些问题,找到究竟是什么导致了这些问题的产生。唯有如此,才能将这些问题消灭,取得较好的业绩。

曾有位销售团队的主管就跟我埋怨,说自己的团队糟透了,团队职员工作敷衍、不服从指挥,在接受工作任务的时候讨价还价……一句话,他的团队几乎一无是处。

在他抱怨完后,我问他:“你既然知道了有这么多的问题,为什么不去解决它呢?”

他摇摇头说:“你当我不想啊,可是这么多的问题一时之间能解决好吗?说真的,我没有那么多的精力。”

在很多的时候,我们不少的管理者就如同上面所说的那位一样,能发现团队中存在的问题,同样也会想办法去解决这些问题,可结果却是越解决问题越多。为什么会这样?简单来说,他们只会为了解决问题而去解决问题,这样做只是解决了表象,没有发现引起问题的根源,并想办法来化解。从而在解决了一个问题后又会有一个新的问题出现,陷入到无限的问题包围之中。这就像是一台电脑的主板坏了,与其他的零件不能兼容,就会出现无法开机、显示屏不能正常显示等诸多的问题,如果不把主板的问题解决了,而是换显卡、电源或者是其他的零部件,虽说某些问题在一时之间得到了解决,但用不了多久便会又有新的问题出现。

要解决问题必须从源头抓起,善于发现产生问题的最直接原因。如果一味地停留在问题的表象上,就有可能会引出更多的问题。

产品或提供的服务问题

当你所带的销售团队业绩不佳时,你首先要考虑的就是产品或提供的服务出现了问题。现实中,许多的销售团队业绩难以得到提升,有很大的一部分原因便在于此。而很多的团队经理却没能认识到这一点,一看到业绩提升不上去就认为是销售职员工作态度不端正,没有拿出全部的热情去工作。事实上,出现这样的问题不是销售职员多做努力就能解决的。这就像是你用手机拨打电话,对方不在服务区,你就是把手机打得发烫也不可能有人接。

你必须要认识到这一点,然后收集销售员所反馈回来的信息,认真进行分析,尔后上报给公司的领导,让他们对产品或者所提供的服务进行重新的规划,找准正确的产品市场。

团队管理者的问题

以上说的都是跟公司的整体战略规划有关的,而接下来要说的便是作为团队的直接管理者——你的问题了。一个团队的整体表现,其实是管理者个人精神状态的折射。当你发现团队的成员出现问题时,首先要做的不是去处理那些问题成员,而是要将目光放到自己的身上,看看是不是自己在哪些方面做得不到位。

优秀的团队管理者在团队出现问题时,都会先从自己的身上找原因。此时,你可以问自己几个问题:

1. 你是否常常以一种高高在上的姿态去命令你的团队成员。

2. 你是否在团队成员向你提出建议的时候,一口否决。

3. 在团队成员犯错的时候,你是否不问任何的缘由就是一顿批评。

4. 你是否自己经常性迟到早退,而团队成员出现一次就被追责。

5. 你是否对待业绩好与业绩差的团队成员完全是两种态度。

6. 不管团队成员能否做到,你是否都要求他们一定要做到。

对着上述的问题仔细地检讨一下自己,如果你的回答大部分是“是”的话,就不要先责怪你团队的成员了。因为你没搞清状况就先去责怪他人,这在无形之中便拉开了你与团队成员的距离,更不可能让团队成员真正地接受你,并服从你的指挥。“带人带心”,请记住这句话,当你在追求提升团队整体业绩时,就必须让团队的成员从心里面接受你,把你当成是自己人。

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石真语,智源集团北京智源时代企业管理有限公司董事长,中旭商学院客座教授,销售竞争力专家,实战型企业销售培训讲师,国资委所属职业经理研究中心讲师。
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