只有问了才能了解客户的真实需求,问得越多,你了解的就会越多,这时候你就能更好地把握客户的真实需求。——布莱恩·崔西

销售员

只有具有支付能力的需求才构成现实的需求。因此,在对客户购买需求进行鉴定的同时,必须对其支付能力进行鉴定。通常,销售人员可以通过以下几种方法和途径来判断客户的购买能力:

(1)从主管部门或工作所在的行业入手。

通常,企业客户有主管部门,而个人客户则隶属于某个企业或行业,销售人员可以从上而下了解客户的购买能力。

对于企业客户来说,销售人员可以从政府部门了解客户的经营状况、财务盈亏、款项往来等,甚至可以从银行和司法部门了解相关的情况。

对于个人客户来说,从客户所在企业或行业的状况也可以推断其购买能力。比如:销售人员可以问客户:“您在哪行高就呀?”客户说:“我在IT业。”这时,销售人员就可以通过这一行业的工作人员平均收入水平在5000元来判断客户的收入了。

(2)从“内部”了解。

销售人员要得到客户购买能力的准确数据就必须要打入“客户”内部,从内部摸清客户的购买能力和财务状况的变化,这样的信息比较真实可靠,具有很高的可信度。比如,销售人员可以问客户:“您成家没?”“您成家几年了?”

如果客户是一位已婚的男士,那么通过他的妻子很有可能就会判断出其购买能力。当听到他的妻子说“我们还不如买纯平彩电”或“我比较喜欢海尔冰箱”时,千万不能听听了事。从这样的话语中,有经验的销售人员就可以很清楚地推断出客户是有能力购买纯平彩电或变频冰箱的。

(3)从客户资料窥探。

很多时候,对于陌生的客户很难在短时间内判断其购买能力,那么销售人员就可以用收集客户资料的方法。销售人员在对这样的客户进行购买能力分析的时候,就应该把所有的资料集中,从中提取有用的资料,从而可以从侧面了解客户的购买能力。一般而言,这样的间接资料可以从银行的信用公告、咨询机构等大众传播媒介中获取。

(4)多分析。

观察分析是每个销售人员都熟悉的方法,如客户的衣着、出行的交通工具、喜爱的运动等都是判断客户购买能力的突破口。一般而言穿着时髦讲究,经常打高尔夫、有私家车的客户购买能力比较强。这种方法所得出的结论有时并不准确。实际中,销售人员常常犯这样或那样主观性的错误。这就需要长期经验的积累,因此切记不可以“貌”取客户,妄下结论。

当然,销售人员应该多个方法同时使用,综合分析,这样就可以相对准确地判断出客户的购买能力,为下一步的销售打下坚实的基础。

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