简介

《引爆销售技能篇》将带给您一套找对人-说对话-做对事-成交的实战方法。

第一集
一、找对人——寻找客户
(一)开发客户前的8个问题
01 我到底在卖什么?
02 我的客户必须具备哪些条件?
03 顾客为什么会向我购买?
04 顾客为什么不向我购买?
05 谁是我的客户?
06 我的顾客会在哪里出现?
07 他们什么时候会买什么时候不买?
08 谁在跟我抢客户?
(二)客户开发的15种常用渠道
01 随时随地交换名片
02 参加专业聚会、专门研讨会
03 结识同行
04 黄页查询
05 114查询台查询
06 向专业名录公司购买
07 请已买你产品的客户推荐
08 亲朋好友介绍
09 专业报刊杂志的收集整理
10 加入专业俱乐部、会所
11 网络查询
12 顾客转介绍—金锁链法则
13 请有影响的人施加影响
14 路牌广告、户外媒体
15 名片店买名片

第二集
一、找对人——寻找客户(续)
(三)评估客户
01 客户资格的评估
02 产品购买量的评估
03 客户购买力的评估
04 衡量客户的银行贷款能力
05 决策权的评估
(四)如何建立客户资料档案
二、说对话——沟通
(一)沟通法则
01 以对方为中心(当下的问题为中心)
02 公式:人+事+人
03 说20%、听80%(说得太多,丧失沟通机会)
04 厘清具体问题,建议给到解决方案

第三集
二、说对话——沟通(续)
(一)沟通法则
05 问话是所有销售沟通的关键
(二)问话
01 问话四种模式
02 问话六种作用
03 问问题的关键
(三)聆听
01 聆听四个层面
02 聆听技巧
(四)赞美
01 赞美技巧
02 赞美经典四句
03 肯定认同技巧
三、做对事——成交
(一)第一次接触
01 以提出问题开场
02以赞美开场
03以赠送礼品开场
04 以引证别人的意见开场
05以展示物品开场

第四集
三、做对事——成交(续)
(二)产品展示
01 陈述产品利益才能打动客户
02 特点和利益区分
03 语言介绍产品的常用方法
04 销售示范常用方法
(三)异议及处理
01 客户的七种异议
02 异议处理四步骤
(四)成交
01 最佳成交机会
02 成交信号灯的三种形式
03 成交的方法

分类
销售技巧
适合人群
  • 销售人员
  • 销售经理
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